Показатели продаж

Показатели продаж — пульс вашего бизнеса

Развиваясь в любом направлении чайного бизнеса, вам будет необходимо уметь управлять показателями. Это может быть торговая точка, корпоративные подарки, поставка чая в рестораны — абсолютно любой путь развития, но если вы желаете делать успехи, а не стоять на месте, показатели продаж должны быть вашими постоянными спутниками. Вы, как хозяин своего дела должны знать их практически наизусть.

Знание и отслеживание значений показателей продаж поможет вам реально оценить ошибки и отметить успехи вашей торговой точки. В статье мы покажем какие необходимо учитывать показатели в вашей управленческой таблице, как можно влиять на них, добиваясь непрерывного потока клиентов и финансовой прибыли.

Мы приводим список показателей, которые помогут вам глубже оценить ситуацию продаж в вашем магазине:

• Цена клиента (затраты на рекламу, аренду);

• Соотношение проходящих мимо магазина людей и зашедших в него;

• Соотношение зашедших в магазин и совершивших покупку;

• Соотношение покупателей и постоянных покупателей;

• Среднее количество зашедших/прошедших/купивших в день/в месяц

• Средний чек по продавцу;

• Прибыль за неделю/за месяц

• Дополнительные затраты.

Из списка показателей складывается воронка продаж — ключевой показатель, который помогает отслеживать эффективность работы с клиентом на каждом этапе. С ее помощью мы также можем понять результативность тех или иных действий, ключевые конверсии, стоимость клиента, и показатель ROI.

Показатель ROI — это коэффициент, показывающий уровень доходности или убыточности, учитывая сумму сделанных бизнес-инвестиций. Проще говоря, это показатель, который показывает сколько денег возвращается на вложенный рубль.

Попробуем смоделировать возможную ситуацию как можно нагляднее:

Вы владелец магазина, и у вас работает два продавца по графику 2х2. Каждый день вашу точку посещает примерно одинаковое количество человек, к примеру 50. При этом один из продавцов осуществляет 40 продаж, а другой всего-лишь 10.

Естественно возникает вопрос - с чем это связано?

Почему при прочих равных условиях такой разнящийся результат?

Малое количество продаж говорит о низком уровне подготовленности продавца, однако, это может быть следствием и других факторов.

Количество продаж — не достаточный показатель конверсии продавца. Следующий показатель, который обязательно нужно отслеживать — средний чек по каждому продавцу.

Напомним, что сумма среднего чека зависит от многих факторов, главные из которых:

• Умение продавца

• Требования покупателя, которому скорее всего не нужен дорогой чай, а он просто планирует пить его на скорую руку в офисе.

И так, возможно, у продавца с меньшим количеством продаж — сумма одного чека больше, и больше приложенных усилий. Этот продавец сосредоточен на качестве и объеме проданного, а не на количестве совершенных покупок.

Владея показателями, в данном случае, вы точно будете знать, что лучшим способом увеличить продажи будет дать старательному продавцу помощника.

Теперь, имея двух продавцов и активные продажи, будет разумным поставить промоутера на раздачу флаеров с приглашением посетить ваш магазин. (О том как работать с промоутерами вы можете прочитать в одной из следующих статей). Возможно, это будут определенные вложения с вашей стороны, но результат не заставит себя ждать.

На этом примере очевидно, что зная точные показатели, вы можете совершать действия, которое приведут к действенному результату.

Нужно помнить, что проходящие мимо магазина — это тоже потенциальные клиенты. Руководитель магазина должен понимать все нюансы, видеть работу своих коллег в целом, и глядя на цифры, представлять реальную обстановку дел.

Дополнительный, но очень важный показатель, который нужно отслеживать - это постоянный покупатель. Если человек покупает товар регулярно в одном и том же месте, это признак качественной продукции и хорошего сервиса.

Важно, что клиентом в чайном сегменте можно называть только того покупателя, который совершил покупку в вашем магазине не однажды. И чай в данном случае — замечательный товар, так как мы пьем его каждый день, а как следствие, часто покупаем.

Считывание показателей поможет вам:

• Оценить разумность вложенных средств на каналы привлечения клиента;

• Отключать неэффективные каналы из-за которых вы уходите «в минус»;

• Быть в курсе текущих дел;

• Отслеживать ошибки и вовремя исправлять их;

• Найти новые способы привлечение клиентов и увеличить количество продаж;

• Грамотно прогнозировать.

Зная все уровни конверсий и значения показателей, вы можете найти наиболее выигрышную цену или выгодную акцию, придумать необычные способы по увеличению потока клиентов. Прогноз показателей за месяц поможет вам грамотно спланировать действия.

Потратив время на составление управленческой таблицы, а в дальнейшем несколько минут в неделю на ее заполнение, вы будете держать руку на пульсе всех ключевых показателей вашего бизнеса.

В бизнес- плане мы наглядно демонстрируем примеры таблиц ведения отчетности и выгрузки информации для принятия управленческих решений.