Чай в сфере ХоРеКа

Способы увеличить продажи.

В статье, посвященной комплексным решениям мы говорили о необходимости смотреть на чайный бизнес в целом. Каждое направление имеет свою обратную сторону и сезонный характер. Учитывая это, нужно не упускать из виду другие способы продажи своего товара. Помимо традиционной торговли в чайной лавке есть области, в которых можно реализоваться одновременно с основным делом. Это увеличит ваши доходы, расширит круг общения, усилит хватку. В данной статье мы рассмотрим способы увеличить продажи в области ХоРеКа.

ХоРеКа — сфера ресторанно-гостиничного бизнеса. Все, что относится к окружению ресторанов, кафе, баров, клубов, антикафе и т. д. может быть площадкой для реализации вашего товара.

Эти направления доступны для реализации даже самому небольшому чайному магазину.

Ниже мы разберем работу в каждой из сфер, рассмотрим основные правила составления коммерческого предложения, познакомимся с таким новым явлением как антикафе в контексте чайного бизнеса и продемонстрируем алгоритм действий поиска партнерской площадки.

Готовить коммерческое предложение нужно самостоятельно в постоянном взаимодействии с копирайтером и дизайнером, вашу работу должны заметить, она должна быть качественной и презентабельной.

При наличии навыков и вкуса с данной задачей можете полностью справиться самостоятельно, главное, объективно оценивать итоговый результат.

Несколько простых правил для самостоятельной подготовки презентационных материалов

Что нужно делать:

• Указывать свои контакты и четко формулировать суть своего предложения.

• Оформляя дизайн, следует работать с фирменным цветовым решением и стилем заказчика, но и не забывать про свой логотип;

• Структурировать информацию: текст нужно разделить на логические блоки. Средняя длинна абзаца, комфортного для восприятия – это 5-7 строк. Следует избегать длинных предложений, орфографических и пунктуационных ошибок;

• Персонализировать предложение. Однако, если вы не уверены, что ваше предложение будет рассматривать именно будущий клиент, то не обращайтесь по имени;

• Создать нумерованные и маркированные списки (1-2 на одно коммерческое предложение);

• Добавлять умеренное количество иллюстраций;

• Выдерживать общую стилистику для всех материалов по одному и тому же проекту;

• Использовать в тексте не более 2-х шрифтов и не более 3-х основных цветов в оформлении;

• Использовать цифры. Инфографика удобна для восприятия. Причем, здесь можно применить и нестандартный подход, заменив классические круговые диаграммы, к примеру, чашками чая, или горстками заварки;

• В отдельном файле необходимо четко прописать цены на ваши товары и услуги;

• Сохранять материалы сразу в нескольких форматах: PDF и JPG. В PDF будет ваш исходник, а для отправки клиенту лучше подойдет JPG – такой формат гарантировано откроется на любом устройстве без дополнительных программ и приложений.

Что делать нельзя

• Использовать в коммерческих предложениях классические приемы для листовок и афиш (не пишите текст ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, не применяйте слова «Акция», «Распродажа», «Бесплатно», «Скидки» и т.п.). Ни в коем случае не допускайте ошибок в названии фирмы клиента или в его ФИО. Обязательно перепроверьте на его ресурсе;

• Писать огромные трактаты и увлекаться художественными образами. Минимум текста, максимум конструктива. Коммерческое предложение призвано «зацепить клиента». Все «плюсы» Вы расскажете при личной встрече. Если речь идет об очень объемном предложении выбирайте не более 3 основных преимуществ по каждому пункту, и не больше 5 пунктов в общем;

• Не стоит увлекаться модной иностранной или узкоспециальной терминологией. Вас могут скорее всего не поймут. Часто очень успешные люди не уделяют внимания модным терминам, а ориентируются на качество самой работы, поэтому многочисленные «наш лэндинг» и т.п. могут быть выброшены в корзину;

• Нельзя делать презентацию в простейших редакторах (например Paint) – даже если все будет идеально прорисовано и со вкусом собрано. У любительских графических редакторов часто очень низкое разрешение, и если не на мониторе, так при печати, изображение будет распадаться на пиксели и выглядеть грязно и дешево. Не используйте шаблоны фигурок из ворда и шрифтов из коллекции Word Art - это не серьезно, и выдает непрофессионализм;

• Не используйте чужие изображения и материалы – Интернет есть у всех, и не исключено, что потенциальный клиент буквально сегодня утром видел именно эту картинку или читал именно эту статью;

• Нельзя допускать неучтивого обращения. Клиент – не ваш приятель, однако, и не стоит писать чересчур официозно – вы продаете чай, а не акции нефтяных компаний;

• Нельзя упоминать конкурентов клиента в письме. Ни в каком свете – вы не знаете его отношения ни к данному вопросу, ни непосредственно к конкретным людям из его сферы;

• Не продавайте одно и то же предложение разным клиентам.

Основные этапы построения карточки продукта для коммерческого предложения

1)​ В меру лестный и конструктивный комментарий в адрес клиента;

2)​ Проблема, существующая несмотря на все плюсы ситуации, которую вы готовы решить;

3)​ Решение проблемы при помощи вашего продукта;

4)​ Непосредственно описание всех преимуществ продукта;

5)​ Дополнительные выгоды клиента от использования продукта.

Аутсорсинг в чайном бизнесе

Это своего рода косвенное ведение чайного бизнеса. Вы предоставляете ресторану сотрудника, который отвечает за приготовление чая, чайной карты или за чайную церемонию. Аутсорсинг в чайном бизнесе популярен, так зачастую рестораны высокого уровня предпочитают иметь специалиста по чаю. Вы в свою очередь, решаете вопрос с продажами и поставками качественного чая.

Аутсорсинг требует особых знаний и собственного штата сотрудников, которые будут работать за пределами вашей торговой точки.

Несколько фактов об Аутсорсинге:

• Аутсорсинг может быть организован как продажа вашей продукции на территории партнера, так и в виде процесса приготовления готового напитка. Вполне возможно совмещать оба варианта;

• Аутсорсинг требует вашего вовлечения в концепцию заведения, предоставившего вам площадку для работы. Необходимо использовать соответствующую посуду, оборудование, формат подачи или продажи чая.

• Аутсорсинг будет хорошей рекламой вашей продукции, если вы работаете с чаем как с напитком. Большинство партнеров не возражает против того, чтобы вы размещали свой логотип на посуде или любую другую продвигающую вас информацию.

Чайный бар и кейтиринг

Иногда стоит ломать стереотипы. Поход в бар, исключительно для того что бы выпить алкогольный напиток — пусть будет в прошлом. Позади 90-е с их безудержным стремлением получить все запретные блага, которые чаще всего вредят здоровью и общественному положению. Сегодня в моде вести здоровый образ жизни, и прийти в бар, чтобы насладится качественным ароматным чаем или коктейлем на основе чая — абсолютная норма.

Идея чайного бара вписывается в концепцию любой площадки сферы ХоРеКа. По сути своей – это отдельное чайное пространство, на котором работает Ваш мастер, и в рамках которого клиент может попить чай, выбрать из большой барной карты любой коктейль на основе чая, а также самостоятельно создать такой коктейль или приобрести понравившийся готовый напиток в виде сухой заварки для приготовления дома.

Чайный бар может находиться:

1)​ На территории вашего магазина;

2)​ На территории ваших партнеров (не важно, летняя это площадка или всесезонная);

3)​ В городских парках и на фестивалях;

4)​ Представлять собой автономное заведение.

Стоит отдельно отметить, что в целом, работа в рамках чайного бара - один из самых выгодных сегментов чайного бизнеса. Даже с популярными площадками обычно заключаются контракты под процент от прибыли.

Антикафе

В последнее время на рынке появился еще один тип заведений – антикафе (или, так называемые, тайм-клубы). Это тоже потенциальная чайная площадка. В первую очередь, для размещения чайного бара. Особенность этих заведений в том, что они не продают еду и напитки, а берут плату только за время, проведенное на их территории. Таким образом, у них нет разрешений, необходимых для торговли напитками. А у вас есть – и это отличный повод добавить в список их услуг платный, но разнообразный и качественный чайный бар, установленный на их площади вашими силами. В выигрыше в итоге все – и посетители, и владельцы антикафе, и вы. Особенно, в свете антиалкогольной политики большинства таких заведений.

Теперь, имея представление о чайном бизнесе в сфере ХоРеКа, можно приступить к поиску партнерской площадки. Ниже мы расписали пошаговые действия, которые помогут вам сориентироваться в новой области и не совершить оплошностей.

Пошаговые действия при поиске партнерской площадки в сфере Хорека

• Определить, что Вы можете предложить: поставки, формирование чайной карты, кейтеринг, аутсорсинг, чайный бар или несколько пунктов из этого списка?

• Трезво оцените свои возможности и ресурсы. Интересных чайных предложений на рынке мало, а процент продаж в таком случае очень высок. Не взваливайте на себя непосильную ношу, набрав заказов, которые вы не сможете выполнить в нужный срок и в надлежащем виде. В противном случае вы потеряете клиентов. В небольшом регионе, это может вообще погубить ваш бизнес.

• Определиться, кому вы их предлагаете.

Выделите несколько категорий, в которых сами ориентируетесь лучше всего (сталкивались со сферой как клиент или сотрудник, среди ваших знакомых есть люди из этой сферы и т.д.).

• Создать коммерческое предложение, в которое войдут:

• Карточка продукта;

• Непосредственно письмо с предложением сотрудничества (не больше 2/3 страницы А4);

• Прайс на ваш товар и услуги;

• Презентационные материалы на случай совместной реализации проекта;

• Ваши контакты для связи.

• Передать ваше коммерческое предложение адресату.

Допустимо по электронной почте, но лучше позаботиться о курьерской доставке распечатанных материалов. Во-первых, печатную продукцию легче воспринимать (особенно, если она качественно исполнена). Во-вторых, в сравнении с пакетом бумаг, которые привез курьер, и в получении которых, между прочим, необходимо расписаться, электронное письмо гораздо проще удалить, даже не открывая. Если в течение недели не поступило ответной реакции, напомнить о себе звонком, узнать, дошло ли ваше предложение до адресата. Если нет – продублировать отправку.

Здесь важно чувствовать грань между настойчивостью и навязчивостью. Не стоит повторять данную процедуру трижды. Если Вам два раза ответили что «мы все получили, смотрим-думаем», значит это отказ (с вероятностью 95%). Если Вам отвечают, что не получали Ваших материалов (во второй раз), то попробуйте договориться сразу о встрече, на которую принесете и материалы, и продукцию на дегустацию.

• Главная цель отправки предложения – личная встреча с хозяином заведения – потенциальной партнерской площадки. Ни в коем случае не уговаривайте в коммерческом предложении клиента на покупку. Представить товар – да, заинтересовать – да, обозначить порядок цены – да. Прямые продажи – нет. Единственное что вы должны «продать» - это личную встречу для дегустации.

• На личной встрече необходимо предложить дегустацию, выбрать взаимовыгодный формат взаимодействия и обсудить детали сотрудничества, в том числе, и с юридической точки зрения. К личной встрече надо готовиться – у вас должно быть что сказать и показать. Причем, вы должны учитывать, что в помещении, где будет проходить встреча, может вообще не оказаться никакой техники, посуды или интернета. Будьте готовы презентовать продукт без использования всего этого. Или позаботьтесь о наличии нужных элементов самостоятельно.